Il priming: la tecnica e il suo utilizzo
La psicologia di innesco (o priming) è una delle tecniche moderne e di successo più sottovalutate.
Che cos’è la psicologia di innesco?
Il priming è un effetto psicologico per il quale l’esposizione ad uno stimolo, influenza la risposta a stimoli successivi. Fonte wikipedia (https://it.wikipedia.org/wiki/Priming_(psicologia)
Ad esempio, la ripetizione di una certa parola aumenterà la probabilità che una parola simile sia fornita come risposta ad una domanda, anche se in realtà non è la risposta corretta.
Facendo un esempio: il breve piacere di un venticello fresco in una giornata estiva, ci induce a considerare con maggiore ottimismo qualunque cosa stiamo valutando in quel momento.
E’ quindi una risposta implicita, perché le persone non sono consapevoli dell’effetto che il primo stimolo ha sull’elaborazione del secondo.
L’innesco sta nell’usare uno stimolo come una parola, un’immagine o un’azione, per cambiare il comportamento di qualcuno.
Usare il priming per influenzare gli altri
Ad esempio, si è scoperto che possiamo indurre qualcuno a camminare più lentamente facendogli leggere per un po’ di tempo dei testi contenenti delle parole tipo: “cautela, relax o rilassante”.
Oppure possiamo indurre qualcuno a essere meno maleducato facendogli leggere per un po’ di tempo dei testi contenenti parole come: “paziente, educato e rispettoso.”
In pratica serve ad influenzare il comportamento di qualcuno, senza che quell’individuo sia consapevole che lo stimolo in questione ha guidato il suo comportamento.
Come si usa
L’adescamento può essere utilizzato con una varietà di stimoli, ecco le fonti di innesco più comuni:
- Parole: qualcuno che legge, riodina o lavora con parole specifiche, può usarle per agire sul significato Ad esempio, la lettura di un testo contenente parole tipo: interessante”, “scientifico”, “approfondito” dovrebbe farti leggere l’articolo in questione proprio in un modo: interessante e approfondito.
- Immagini: avere qualcuno che guarda, disegna o lavora con un’immagine, può innescarla per ciò che l’immagine rappresenta. Ad esempio, puoi leggere la parola contenuta nel rettangolo qui sotto?
Ti ho appena preparato per avere maggiori probabilità di “iscriverti” ad una newsletter.
- Azioni, oggetti, video: puoi anche eseguire il priming con oggetti, azioni o video della vita reale.
Faccio un esempio, nel 1996, il ricercatore John Bargh (fonte https://en.wikipedia.org/wiki/John_Bargh) fece un esperimento celebre, riportato anche sul Journal of Personality and Social Psychology (J. A. Bargh, M. Chen e L. Burrows. 1996), per vedere se poteva influenzare il comportamento delle persone con una semplice attività.
I ricercatori avevano creato tre gruppi di partecipanti.
- Il primo gruppo doveva leggere dei testi riportanti un elenco di parole come: audace, aggressivo, inquietante (il nome del gruppo era “maleducato”)
- Il secondo gruppo, chiamato “educato”, aveva una serie di parole come: “pazienza e rispetto”.
- L’ultimo gruppo, chiamato “neutro”, aveva parole che avevano valenza neutra.
Si è notato che l’esposizione agli stimoli influenzava il modo in cui gli individui si creavano delle impressioni sugli altri.
In ulteriori esperimenti i ricercatori Bargh e Pietromonaco (1982) assegnarono casualmente soggetti da esporre a parole legate all’ostilità o neutrali e poi è stato chiesto loro di leggere una storia ambigua su un uomo e di giudicarlo.
I soggetti che sono stati subliminalmente esposti a parole legate all’ostilità hanno valutato l’uomo in modo molto più negativo rispetto a quelli nella condizione di controllo.
La psicologia dell’innesco: come convincere gli altri
Questi esperimenti molto semplici, ci insegnano che le persone possono essere inconsciamente innescate per agire diversamente da come potrebbero agire in un contesto diverso.
Anche le sensazioni fisiche possono entrare a far parte del priming.
A questo proposito è stato condotto un esperimento dove ai soggetti è stato chiesto di tenere brevemente una tazza di caffè caldo e poi compilare una valutazione di una persona descritta in modo ambiguo.
I soggetti hanno riportato sentimenti più caldi e positivi nei confronti della persona target rispetto a quando gli è stato chiesto di tenere in mano una bevanda ghiacciata.
Attualmente i ricercatori stanno esaminando come questo legame psicologico-fisiologico può essere usato per regolare le emozioni.
Si può usare il Priming anche per impostare le persone al successo, ma può anche esser utilizzato in modo dannoso o manipolativo, quindi una volta che si è imparati ad usarlo, bisogna fare attenzione alle varie applicazioni.
Esempi di priming
Un esempio di come usare il priming lo possiamo fare con una storia di questo tipo:
– torniamo a casa dopo una giornata di lavoro, e lungo la strada percepiamo da un ristorante un odore di pollo arrosto.
Avevamo programmato già dalla mattina di cucinare del pesce per cena, ma una volta a casa, dal frigo scegliamo un pollo.
Giustifichiamo la nostra dicendo a noi stessi che abbiamo cambiato idea, in realtà in noi si è attivato il priming.
La pubblicità in questo senso, utilizza un tipo di priming subliminale simile all’esempio che abbiamo appena letto.
In pratica usa stimoli sensoriali verbali, uditivi e visivi che influenzano le scelte future degli individui, e le scelte sono influenzate
Fabio Pandiscia
Per approfondimenti consiglio i miei libri:
– Perchè succede tutto a me? – edizioni franco angeli
– Costruisci il tuo successo – edizioni psiconline
– Come ottenere ciò che vuoi – ediz Franco Angeli
– Comunicare con la PNL – ediz Franco Angeli
